営業活動において、顧客の意思決定や行動に関する心理的な要素を理解することは、成功するための重要な要素です。

 

そこで、心理学と経済学の結びつきから生まれたアプローチ方法である行動経済学を営業活動で取り入れてみてはいかがでしょうか。

 

以下に、行動経済学を活用して営業力を向上させるための4つの方法をご紹介します。

 

そもそも「行動経済学」ってなに？

行動経済学は、経済学の一分野であり、人の経済的な意思決定や行動を理解するために心理学的な要素を取り入れたアプローチ方法です。

 

通常の経済学では、人は合理的に行動し、自己利益を最大化すると仮定されますが、行動経済学はこの仮定を否定し、人は合理的でない行動を取ることもあると主張します。

 

行動経済学は、認知バイアスや合理性、社会的影響などの心理的な要因が人の経済的な判断に与える影響を研究しています。例えば、人は情報の不完全性や不確実性に基づいて判断を下す傾向があるため、選択肢の提示方法やフレーミングの仕方によって、意思決定が変わることが行動経済学で明らかになっています。

 

行動経済学は主にどこで活用されているの！？

行動経済学は、実際の市場や政策の設計に応用されることがあります。行動経済学を活用することで、人の行動や意思決定をより正確に予測し、効果的な政策や制度を設計することが可能となります。

加えて、広告やマーケティングなどの領域でも活用され、消費者の行動に対する理解を深めるのに役立っています。

 

営業力を向上させるための4つの方法

営業活動で活用できる行動経済学のフレーム4選を紹介します。

行動経済学は、営業活動において以下のように活用することができます。

 

1. フレーミング効果

行動経済学によれば、情報提示の方法やフレーム（枠組み）が、人の意思決定に大きな影響を与えることが明らかになっています。特に営業活動では、商品やサービスの特徴や価格を提示する際に、フレーミング効果を利用することで顧客の判断を誘導することができます。

 

有名な話でいうと、おにぎりの「全品100円セール」というキャッチコピーの例があります。 これは大手コンビニエンスストアが展開し、瞬く間に各コンビニが使い始めた手法で、これまで小売業では「2割引き」「20％OFF」と表示することが多かったですが、「100円均一」と表示することで購買意欲を上げることに成功しました。このように表現方法で顧客の反応が異なることが知られています。

 

2. 選択のシンプル化

行動経済学によると、人は選択肢が多い場合、意思決定が困難になる傾向があるといわれています。営業活動では、商品やサービスの提案をシンプルにし、顧客が迷わずに選択できるようにすることが重要です。

 

例えば、顧客に対してオプションを絞ったパッケージを提案したり、優れた選択肢を強調することで、意思決定の負担を軽減し、購買行動を促進することができます。

 

3. ソーシャルプルーフの活用

人は他の人の行動を参考にして自身の意思決定を行う傾向があるとされています。そのため営業活動では、商品やサービスの購入や利用に関する他の顧客の成功体験や評価を伝え、ソーシャルプルーフ（社会的証明）を提供することが効果的です。

例えば、顧客の声や口コミを積極的に活用したマーケティングや、他社の成功事例を公開することで、新規顧客の信頼を獲得しやすくなります。

 

4. デザイン思考の導入

 行動経済学は、デザイン思考とも関連性があります。デザイン思考とは、ユーザーのニーズや行動を理解し、それに基づいて製品やサービスを設計する方法論です。営業活動では、行動経済学の原則を組み込んだデザイン思考を活用することで、顧客中心の提案や顧客体験の改善を図ることができます。

 

まとめ

行動経済学は、営業活動において顧客の心理を理解し、効果的な営業戦略を展開するための貴重な手法です。フレーミング効果、選択のシンプル化、ソーシャルプルーフの提供、デザイン思考の導入など、行動経済学の原則を活用することで顧客の関心を引きつけ、購買行動を促進することができます。

営業担当者は、行動経済学の知識を活かし、顧客中心のアプローチを追求することで、営業力を向上させることができるでしょう。