FBI捜査官が駆使する心理テクニックの神髄

スパイや容疑者が思わず秘密を漏らした
実証済みの極秘心理テクニック
豊富な会話例で交渉力を劇的に高める！

今回ご紹介する書籍の帯です。
見た瞬間にワクワクする言葉が並び、思わず手に取りました。

信頼関係を築きたい。
相手の本音を知りたい。
もっとたくさん情報を引き出したい。

FBI捜査官のみならず、多くのビジネスパーソンが思うことです。
話し相手から情報を引き出すためのテクニックを学びたい方は必見です。

タイトル：元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法
著者：ジャック・シェーファー、マーヴィン・カーリンズ
翻訳：栗木 さつき
出版社：東洋経済新報社(2022年3月発売)

相手の好意を見抜く

情報を引き出す際に大前提となるのが、相手との信頼関係です。
当然のことながら、信頼関係がなければ、重要な秘密や情報を
相手に話そうとは思えません。
そのため好意のシグナルの有無を一つの判断材料にしましょう。

眉をさっと上げて目を見開く

好意のシグナル1つ目は「眉をさっと上げて目を見開く」ことです。
この裏側には「私は怪しい者ではありません」というメッセージが隠されています。

頭を傾ける

シグナル2つ目は「頭を傾ける」ことです。
この裏側には「私は脅威ではありません」というメッセージが隠されています。
また、頭を傾ける動作は、信頼のおける人、魅力的な人と思われやすくなります。

心からの笑顔

シグナル3つ目は「心からの笑顔」を見せることです。
説明するまでもなく、笑顔は敵意がないことを示すだけでなく、
あなたと友好関係を築きたいというサインでもあります。
注意すべきは見せかけの笑顔ではなく、心からの笑顔でなければならない点です。

情報を引き出すテクニック

本書では情報を引き出すためのテクニックが掲載されていますが、
ここでは、その中からいくつか紹介します。

推測を述べる

人間は、相手の言っていることが間違っていれば訂正したくなる生き物です。
つまり、あなたが述べる推測が間違っていれば、
自ずと相手は間違っている箇所を指摘したうえで、正しい情報を教えてくれます。

例えば某企業の担当者が、生産ラインにトラブルが起きたので納期が遅れる噂を耳にしました。
担当者は納期を守れるか否かを確認したいと考えた時、推測を述べるテクニックが有効です。
「生産ラインの遅れを解消して、納期までの時間短縮に成功したそうですね」と鎌をかけるのです。
そうすれば、相手はその情報が正しいと認めるか、
はたまた否定して、その情報が間違っている理由を教えてくれることでしょう。

範囲を限定する

範囲を限定するテクニックは具体的な数字や日付の情報を引き出すのに役立ちます。
ビジネスシーンでの例を挙げてみましょう。

ビルとジョージは勤務先は異なるものの、二人が勤める会社はどちらも、ある競争入札に参加しています。
そこでビルはジョージの会社が一体いくらで入札するつもりなのか、その情報を引き出したいと考えました。

ビル「例の入札に参加するんだって！？だけど、おたくは、あの契約を扱えるほど規模が大きくないだろう？」
ジョージ「いやいや、実は最近、新たな設備投資をして大幅なコスト削減に成功したんだよ」
ビル「それでも、5％から10％のコスト削減がせいぜいだろう？」
ジョージ「それが何と20％も削減されたんだよ。というわけで例の入札案件も問題なくこなせるはずさ」

こうしてビルはジョージの会社の貴重な情報を聞き出すことに成功し、
競争入札で勝つための戦略を立てることができるようになりました。

このようにビジネスシーンでは、見積額や予測値など数字に関する情報は多く、貴重なものが含まれます。
範囲を限定することによって、相手に根ほり葉ほり聞かずとも、知りたい情報を引き出せるテクニックは、
知っておいて損はないでしょう。

まとめ

本書には上記で紹介した以外にも多数の情報引き出しテクニックが紹介されています。
「好奇心を刺激する」
「第三者話法を活用する」
「無知なふりをする」
などなど

気になる方は本書を手に取ってみてください。
くれぐれも悪用は厳禁です。