オンライン営業で押さるべき3つの掟

2020.05.28

政府の緊急事態宣言が解除され、リモートワークの継続・中止の判断が、
企業によっても分かれ始めています。

そのような状況下において、
営業活動を完全にオンライン化した企業も多いのではないでしょうか。

しかしながら、現場の営業パーソンからは、
「オンライン営業でなかなか成果が上がらない・・・」
「Web越しとなると力が発揮できない・・・」
「自分はPCやシステムには疎いので・・・」
など、様々な悩みの声が挙がるようです。

そのような悩みを抱える方向けに、すぐに意識を変えて実行できる
『オンライン営業で押さるべき3つの掟』を紹介いたします。

掟その①／資料は事前に送ること

これまで訪問営業で慣れてきた方からすると、
資料は当日持参しその場で説明する、
という方法が一般的だったのではないでしょうか。

オンライン営業では、画面共有の機能が活用できますが、
当日の資料を画面共有で説明し始めると、
聞いている側は意外と退屈になってしまうものです。

そこで、資料はぜひ事前送付をしておいて、
実際の商談日は「認識合わせの場」で臨むようにしてみてください。

一方的な説明というよりは、
営業・顧客双方でよりインタラクティブに商談を進められるはずです。
時間の効率化にもつながり、顧客側にもメリットが見出せます。

オンライン上での会話がスムーズにいかなかったという経験はないでしょうか。
例えば、「話し初めがよく相手と被る」「沈黙の時間が多い」などをきっかけに、
その後の会話がどこかぎこちなくなってしまうなどです。

そういった悩みを抱える方は、ぜひジェスチャーも取り入れてみてください。
OKなら手で丸をつくる、NGなら手で×を作るなどです。
もちろん、チャット機能や手書きのイラストを有効に活用してもよいでしょう。
会話のキャッチボールが少し楽しく感じられるはずです。

大切なことは、「言葉だけでコミュニケーションを成立させない」ということです。
いきなり商談で難しいようなら、最初は社内会議から実践してみてください。

営業に限った話ではありませんが、
オンライン上でのやりとりでよくある事例として、
「通信トラブルで開始できない」「機器不良で中断してしまった」
が挙げられます。

これを防ぐ（または早期解決する）ためには、
システムそのものを熟知することはもちろんのこと、
自身のITリテラシー（※）を高める必要があります。

自身の胸に手を当ててみて「私はITリテラシーに自信がない」
と感じる方がいましたら、ぜひ「ITに対する苦手意識は克服」してください。

幸いなことに、現在そのような方向けに、様々な企業で
「Zoomの使い方レッスン」のようなセミナーも開催されていますので、
積極的に参加してはいかがでしょうか。