何よりも信頼

「営業には、信頼が必要」と聞いてもごく当たり前に聞こえます。では、どのように信頼を得るのかと言うと、これが決定打という得策は見当たらないのではないでしょうか。これを顧客目線で、どのように信頼していけるのか考えてみましょう。

人は誰もが初対面から人間関係を築くことは自明の理です。
この同じ条件下で、すべての人の親密度が深くならないのはどうしてでしょうか。
仮に、営業として初めて出会い、一度取引ができたとして、それだけで信頼は生まれるでしょうか。

商品やサービスが違っても、人間同士のお付き合いの勘どころはそれ程変わるものではありません。
営業パーソンと顧客の信頼関係は商談の過程で生まれますが、同じような期間に、同じ商品やサービスの商談を繰り返しても、営業パーソンによって顧客が寄せる信頼感は変わります。そこに存在するのは、サービス品質の差です。

具体的には、次の4つの顧客目線で差がつきます。

① 常に約束を果たしてくれる
② 常に期待以上の仕事で応え、頼んでよかったと思える仕事をしてくれる
③ 真剣に向き合い、自分の困った状態を最大限救ってくれる
④ 常に寄り添い、困ればすぐに反応してくれる、

そして、何より大切なのは、そのようなことをごく自然に、当たり前にこなし、継続してくれることではないでしょうか。
お客様との真の信頼関係は、お付き合いが長く続いてこそ生まれてくるものだと思われます。

リオオリンピックでも活躍したテニスの錦織圭選手と、彼がまだ小学生の頃からラケットを提供し、相談に乗り続けてくれたメーカー”ウィルソン”との関係は典型的です。昨年の12月、錦織選手とウィルソンは彼が引退するまで異例の長期契約、いわゆる「生涯契約」を結びました。お互いにゆるぎない信頼を得ているという証です。

いかに、お客様を想い、身を粉にして働いてくれるか、
顧客が感動を覚えるほどの仕事ができれば、絶対に他からは買わないといった信頼につながります。