プレゼンよりも大事なこと

営業力で他社より秀でようとしたとき、あなたは素晴らしいプレゼンテーションをしようと思われるかもしれません。では、プレゼンの善し悪しが営業力の差を決めるのでしょうか。そうとも言えないでしょう。

物にせよサービスにせよ各社の商品は異なります。
そのような状況下で、自社のメリットのみを強調して売り込めばいいと思うのは間違いです。

プレゼンテーションよりも大切なことは顧客の声を聴くこと

例えば、顧客が相見積もりをとることは普通ですが、そんな時は自社の良さを強調しようという気持ちになるのが自然です。しかし、それ以前に、顧客が真に求めていること、困っているポイントや解決したい課題、あるいは、相手の求める条件を理解することが重要なのです。

普通に考えると、相手の希望を組んで応えることなど当たり前だと感じるでしょうが、現実には的外れの場合も少なくありません。相手の声を聴いて分析し、自社の貢献できることは何かを検討し商品にアレンジを加えるなどして、顧客のニーズにこたえなければ、全く、論外の商品に力を入れていたということになりかねません。

いわゆる、空振りに、力と時間を注いでいたということも言えるのです。

大事なことは、できるだけ時間を割いてもらい、先方のニーズをよく聴いて条件を理解して、可能な限り顧客の希望をクリアして叶えてあげること、しかも、希望の水準を一応クリアしているという最低レベルではなく、相手の希望をはるかに上回って、相手が感動してくれるほどに貢献できたとするならば、双方の思いは結実するでしょう。

相手の意見をよく聞いて、自分たちの出来ることを最大限発揮して、充分に満足してもらうことが大事です。
競争先が多くなればなるほど、この差は相当についてきます。

自社の目指すアピールポイントと顧客側の希望の両方をしっかり把握しましょう。
相手を知れば、百戦危うからず、です。