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お客様は新しい未来像やライフスタイルを買っている。

お客様がモノを買う理由、それは大きく二つに分けられる。

1.『問題の解決』

これは”不”の解消とも言われる。
つまり不便・不満・不快・不振・不足・不安といったものから、アイデアを駆使して”不”を取り除いてやるのだ。
すると便利なもの、快適なもの、安心できるものが提供でき、お客様に喜んで買って頂ける。

2.『夢の実現』

そのモノがどのような未来像、新しいライフスタイルを提供してくれるかが問われてきた。
市場が成熟するに従いこの欲求が大きくなっている。
お父さんが車のディーラーでワゴン車を見ている。
スポーツカーでなくワゴン車だ。
お父さんはワゴン車に子供たち家族を乗せ、後ろにバーベキューセットを積み、
河原でバーベキューをしている光景をイメージしているのである。
車がもたらしてくれる新しいライフスタイルが何かである。

次のような逸話がある。
名古屋の車のディーラーに主婦の方が、カタログを欲しいと車から駆け足でやってきた。
別のメーカーで検討していたが、こちらも見ておきたいとの話である。
ただ急いでいるのでカタログだけ欲しいという。
店員はカタログを急いで渡しながら、「この車はガソリン代がお徳なんです!途中給油しなくても
ディズニーランドに行って帰れちゃうのですよ!」といいながら見送った。

1週間後、その主婦の方がご主人と一緒にやってきた。

この前のカタログの車を見せて欲しいということだ。
つまりこの主婦はご主人に説明できたのである。
ディズニーランドに途中給油なしで行って帰れちゃうということを。
これを先の店員が、難しい数字で説明していたら伝わらない。
結局、この夫婦はこのディーラーで購入することになったという。

このように、新しい未来像やライフスタイルをいかにイメージしやく端的に説明できるかが、
販売において重要であることは言うまでもない。

 

木村勝己
Editor
発明プロデュース協会 会長 /学校法人日本電子専門学校 講師/アーバン国際特許事務所 顧問
木村勝己(きむら・かつみ)
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